刚刚过去的春节，使我们没有深刻经历非典的这些80后，第一次体会到什么是风调雨顺，国泰民安。可以预见的是，这场突如其来的灾难，会深刻改造中国的商业运营的底层逻辑。这场疫情，实质上将传统企业对效率重构，变现的重构等久拖不决的问题，来了一场大倒逼。对企业而言是一场赶考和过关。过得了这一关，一定会确立在未来3-5年的竞争优势，企业将会迎来一波发展高峰期。

　　企业经营的常态

　　从一个困境走向另一个困境

　　对于企业家而言，从来没有一条轻松的道路。所谓“人生苦旅”，做人是，做企业更是！企业家本身的职责就是不断突破一个一个的困境和挑战。即使没有这场疫情，我们的挑战的也是那么多。

　　首先，我们在灾情面前发生的损失，要认！只有摆脱悲情、摆脱焦虑才有活下去的可能。承认损失，是重拾信心、恢复生产的首要条件。所谓放下，即重生。

　　其次，我们要思考剩下的2020年的日子如何过？要做哪些动作，才能把握后面到来的消费反弹期的机遇？可以预见的是，在GDP保6的目标之下，疫情过后，会有一篮子的经济刺激政策，如量化宽松的信贷政策、企业扶持政策、消费刺激政策、信息化改造支持政策、房地产松绑政策等等，获得这些政策红利的前提，就是你做好准备没有。

　　企业两大思维之变

　　技术思维和社群思维

　　在线化、数字化在这刻不需要再阐述，早已成为各个企业的转型共识。商业作为人类链接的几个方式之一，一直以来，都受制于技术进步之下的时间和空间的变化。我们要谈变化，首先要从思维模式的转变开始。

　　一、 通过技术杠杆，

　　用技术重构商业模式和企业运营

　　通过技术杠杆，用技术重构商业模式和企业运营，加速推进企业治理体系的数字化和营销渠道效率的提升，变得刻不容缓。互联网作为中国的新基础设施，从宏观层面来看，国家也是希望我们的企业通过互网联的杠杆跨越竞争的壁垒，从而实现整体超越。一个不懂得“技术进步决定生产和组织方式”的企业，不是好企业。一个千人的英国舰队如何打败大清帝国？本质上是四书五经的农耕文明输给了枪炮钢铁的工业文明。一个169人的西班牙皮萨罗团队如何活抓千万人印加帝国的国王，亦是如此！

　　二、社群，继线下、线上之后

　　与消费者链接的重要方式

　　传统社会格局是按“商品”划分的，不同的商品在不同的场所，如“美食街”、“建材市场”等。未来的社会格局是按“人群”划分的，不同的人群生活在不同的社区里，整个社会都是以“人群”为中心。“社群”是未来社会的基本单位。

　　在流量成本越来越高，信息越来越透明，渠道越来越分化的情况下，消费者的忠诚度无从谈起，抛弃一个品牌是消费者一念之间的事情。我们必须要从简单的流量概念，过渡到交互和关系。关键词就是高质量、重复购买，重新构建信任与意义系统的在线化组织。社群，作为全新消费者链接方式，本质是更深度的共同体。其核心是能够实现“认知-交易-关系”的三位一体。本质上是一个加杠杆的过程！从传统的单品牌杠杆加消费者个人背书杠杆迅速实现裂变！

　　效率和变现的重构

　　企业变革的唯一出路

　　一、效率的重构

　　效率，宇宙的总法则。商业竞争的核心就是效率之争，当前来看，除营销增长以外，通过效率的重构来实现降本增效显得非常重要。说得更重一点，中国的传统制造业，已经到了要换底层操作系统的时候了。一定要通过互联网、物流等新的基础设施，提升渠道运营和管理效率。

　　第一点：管理下沉，走向“类直营”。

　　“类直营”现在实际上就是去中间环节，让经销商回归零售商的基本职能。一是，通过互联网手段将分销体系全部推向线上管理，提升管理效率和覆盖半径。二是，通过第三方平台，将仓储、物流、售后独立的分担出来，让经销商专心做好零售。三是，通过中心仓和分仓的管理，一方面，减少货物的搬运次数从而实现效率提升。一方面货权属于经销商，管理权属于公司，避免窜货和渠道管理。

　　第二点：多品类协同，摊薄单位成本。

　　作为家电、家居类企业，一定要重视“品类协同”和“流量协同”。在线下流量衰减的情况下，客单价的提升是实现销售增长的重要支撑。一定要做好两项工作。一是，多品类营销套餐的设计；二是，协同效应下的渠道和员工激励政策。其核心指向是，从流量、转换、客单的整体跃迁，实现坪效比的提高。

　　第三点：需求出发，打通渠道信息流。

　　高转化的爆品，本质上需要信息流去打通的。构建从“用户-终端-研发—生产—营销—库存—供应链”为一体的信息化管理体系，才是我们推出爆品的正确方式。

　　绝大部分企业的用户，还是停留在电话号码阶段。用户粘性、标签、画像都无从谈起。当前的第一要务就是，重新建立客户的SCRM系统和线下终端的管理系统。

　　二、 变现的重构

　　变现，商业活动的第一法则。在这个碎片化时代，变现从未变得如此矛盾。一方面如此简单，一场直播带货上亿级；一方面如此困难，很多上市公司一年的利润不足1亿。从我的角度来看，其背后的趋势是，营销的工作，从单纯的客户口袋里的钱，要向占有客户的时间转变。

　　第一点：构建高质量的流量关系。

　　所谓高质量的流量关系，其核心是建立与客户有高度认同和粘性的服务和运营体系。当前的形势下，要有三个基本认知。一是，摆脱传统意义上的交易即关系的结束，一定意义上，要把交易作为和客户关系发展的起点；二是，建构起社群化的在线组织，通过系统的运营和服务，把老客户的介绍作为营销的重要指标；三是，要把服务的增值化和产品换装，作为营销增长的重要突破口。

　　第二点：抢占用户的碎片化时间

　　碎片化，是互联网社会带来的必然产物。众所知之，人类的发展是时间征服空间的过程，互联网社会，时间从此不再是线性的。对客户时间的抢占是当前营销的重要趋势，传统企业应该抓紧时间建立“直播、短视频”等新的变现方式。

　　第三点，裂变式的消费商。

　　所谓裂变，从传统的单品牌杠杆加消费者个人背书杠杆，是变现能力的叠加！让用户参与到消费过程中来，让消费变得有乐趣，愿意分享。除了利益层面的构建之外，在品牌这个组织IP，不断的打造消费者个体IP。本质上是一个加杠杆的过程！拼多多的出现，已经说明，从单纯的“流量逻辑”过渡到“人的逻辑”是营销重要发展标志，正是科特勒先生所谈的营销4.0的消费商模式。

　　（作者：汤飞）